Personnalisation des ventes : les secrets des entreprises en expansion

Que se passe-t-il lorsqu’une petite entreprise a besoin d’augmenter la portée de sa force de vente ? Pouvez-vous toucher un plus grand nombre de prospects sans renoncer à la touche personnelle de vos processus commerciaux ? Comment conserver une dimension humaine à grande échelle ?

Il s’agit d’un défi de taille pour les petites et moyennes entreprises, mais ce défi est gratifiant. Pour le relever, à vous de consolider les meilleures intentions de vos vendeurs.

Les attentes et leurs implications

Les grandes entreprises stables peuvent se permettre de déployer de larges équipes commerciales, capables de répondre aux besoins des prospects dans différents secteurs et des régions. Elles peuvent maintenir un ratio vendeurs-prospects qui permet une personnalisation des services abordable et même efficace.

Mais pour les petites entreprises en rapide expansion, les choses sont rarement aussi simples. La force de vente existante doit souvent se surcharger pour arriver à suivre tous les nouveaux prospects. Plus important encore, l’entreprise n’a sans doute pas encore suffisamment développé son capital-marque pour pouvoir se reposer sur ses lauriers.

Cela entraîne un niveau de pression incroyable sur des ressources limitées, alors que le succès de toute relation commerciale repose encore sur la pertinence de l’offre proposée. Vos prospects continuent de se demander :

« En quoi cette proposition est-elle particulièrement pertinente pour nous ? »

« Quel avantage particulier cette petite entreprise peut-elle nous offrir par rapport aux autres ? »

« A-t-elle prouvé qu'elle connaît suffisamment mon organisation et mes besoins ? »

« Son organisation est-elle assez mûre pour s’occuper de mes activités ? »

Concrétisez vos « atouts personnels »

L’évolution qui accompagne la croissance est une phase délicate. Vos vendeurs doivent avoir un impact plus grand dans un laps de temps plus court, en servant plus de clients qu’auparavant.

Mais n’oubliez pas que le temps supplémentaire consacré par votre équipe commerciale à chaque prospect n’était pas forcément un gage d’efficacité quand votre entreprise était plus petite. Le travail préparatoire et l’élaboration d’une proposition pertinente prenaient déjà beaucoup de temps.

Le plus grand défi de la croissance consiste bel et bien à remplacer les processus inefficaces caractéristiques d’une petite entreprise sans supprimer sa dimension humaine.

Pour que votre équipe commerciale consacre plus de temps à ses prospects, cherchez à réduire le temps qu’elle passe sur d’autres choses.

Si votre workflow pour l’élaboration, la révision et la soumission d’une proposition est une corvée laborieuse qui implique d’innombrables documents – c’est ça que vous devez corriger. Si vos vendeurs mettent un temps fou à trouver et à classer leur paperasse, mettez à leur disposition de meilleurs outils pour gérer ces informations. S’ils réécrivent chaque fois leurs propositions de A à Z, faites en sorte qu’ils n’aient qu’à personnaliser des modèles préétablis.

Car même les plus petites inefficacités s’accumulent. Aux États-Unis, le travailleur moyen équipé d’une imprimante centrale inefficace passe trois minutes de plus par jour à attendre l’impression des documents. Ce sont 13 heures supplémentaires par an que chaque vendeur pourrait consacrer à la personnalisation de ses offres, si vous vous débarrassiez simplement des vieux processus de gestion des documents qui les ralentissent et les bloquent.

Vous pouvez ensuite leur fournir de nouveaux moyens très efficaces de personnaliser leurs propositions et automatiser les tâches administratives. Quelques exemples : Apple® AirPrint™ permet d’imprimer facilement des documents depuis des appareils mobiles et ConnectKey® permet aux vendeurs de scanner directement dans les services cloud comme Evernote ou Google Drive – puis d’élaborer de nouvelles propositions à partir de ces informations. (Cet outil prend également en charge les astuces personnalisées et préférées sur les flux opérationnels, dont les vendeurs raffolent une fois qu’ils les ont découvertes – mais nous parlerons de tout ça une autre fois).

Ces choses-là sont importantes. Lorsque vous étiez une petite entreprise, vous pouviez vous payer le luxe d’ajouter une touche personnelle même si vous le faisiez d’une manière inefficace. Mais au fur et à mesure que vos affaires prospèrent, les inefficacités leur emboîtent le pas. Et si vous n’y prêtez pas attention, ces inefficacités vont asphyxier la capacité de vos vendeurs à personnaliser leurs offres – juste au moment où leur succès dépend avant tout de cette touche personnelle.

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