Comment 5 imprimeurs ont impressionné leurs clients et gagné le gros lot

« Je ne savais pas que vous pouviez faire ça. »
Ces six mots riches d’opportunités ne manquent pas d’ironie.

Il est amusant de constater que de nombreux imprimeurs ratent leur cible quand il s’agit de se faire connaître. Ils ont pourtant rendu possible la communication de masse !

Dans leur quête de marges plus fortes et plus stables, de nombreuses sociétés d’impression essaient judicieusement de se positionner sur un échelon supérieur de la chaîne de valeur en proposant également des services marketing. Mais ni vos clients ni vos prospects ne vous confieront un projet s’ils ignorent qu’il est dans vos cordes. Impressions personnalisées ou véritables campagnes cross-média, ces projets sont pourtant bien confiées à quelqu’un. Pourquoi pas à vous ?

Cette question a poussé cinq imprimeurs à élaborer des campagnes innovantes qui forceraient leurs clients à se dire : « Tiens, ils ont peut-être plus de potentiel que ce qu’on pensait… »

1. Des chocolats pour faire fondre les doutes

En lançant une séduisante campagne multi-plateformes personnalisée (agrémentée de chocolat), l’imprimeur norvégien CopyCat a gagné 15 nouveaux clients en deux mois seulement et augmenté son chiffre d’affaires dans tous ses services.

CopyCat jouissait déjà d’une réputation bien méritée pour ses impressions de qualité incluant brochures, emballages, affiches et étiquettes. Mais la société savait qu’avec ses compétences en matière de services Web et de conception, elle avait mieux à offrir.

CopyCat a lancé sa campagne avec une brochure accordéon de 6 pages au format A4 indiquant une URL personnalisée et un code QR. Ceux-ci redirigeaient les clients vers une page d’accueil réactive dont l’affichage était optimisé pour les smartphones et les tablettes.

Sur cette page, chaque client était invité à fournir quelques informations basiques… notamment son chocolat préféré. Et lors de sa réunion suivante avec CopyCat, chacun s’est vu offrir une boîte de chocolat personnalisée à son goût.

Presque sans un mot, CopyCat a su démontrer sa capacité à concevoir, imprimer, couper et plier des emballages de manière créative.

Quand est venu le moment de parler affaires, CopyCat avait déjà prouvé son sens de l’engagement et son talent pour la personnalisation, ce qui lui a permis d’orienter la conversation sur des services et des solutions plus innovants – une stratégie à laquelle l’imprimeur a encore recours avec succès.

Comment aller encore plus loin : le chocolat n’est pas le seul moyen de faire fondre les doutes de vos clients. Étiquettes de bouteille, tasses, fournitures de bureau… l’impression numérique se prête à tous les supports, ou presque.

2. Une bouteille à la mer qui atteint sa cible

Pour les naufragés, le coup de la bouteille à la mer est l’un des plus vieux stratagèmes. Et à en juger par l’expérience de Serbin Print Marketing & Publishing, les plus vieilles idées sont peut-être vraiment les meilleures.

Mark Serbin, le PDG de la société, avait du mal à convaincre ses clients de longue date de voir son équipe comme une ressource marketing et pas seulement comme un imprimeur.

Mais la campagne, qui a commencé par une invitation glissée dans une bouteille, puis envoyée à plus de 300 destinataires évoluant dans un secteur clé — des entreprises à but non lucratif locales —, a finalement valu à Serbin ses meilleurs résultats financiers depuis la crise.

Bien plus qu’un amusant stratagème, cependant, la campagne est parvenue à réunir des participants ultra-ciblés pour un atelier pédagogique sur les dernières techniques visant à augmenter les dons et les adhésions.

Baptisé « Next Level Workshop », cet atelier a été conçu à l’aide du programme de développement commercial de l’impression numérique Xerox ProfitAccelerator®. De son côté, Serbin a mis au point un programme captivant alliant expertise et connaissances axé sur l’activité des participants. Xerox a même aidé Serbin à convaincre un spécialiste réputé du marketing dans les secteurs à but non lucratif de faire une présentation.

Du début à la fin, la campagne a prouvé que Serbin était plus qu’un « simple imprimeur » en démontrant sa capacité à proposer des services marketing uniques. La campagne se composait d’invitations accrocheuses en relief sur lesquelles figuraient des URL personnalisées et des messages de confirmation agrémentés de photos des snacks choisis par les invités pour l’événement.

Suite à l’atelier, les participants et les invités inscrits – mais non présents – ont reçu un autre courrier personnalisé accompagné d’une clé USB en forme de pièce d’un jeu d’échec qui contenait les présentations de l’événement, ainsi que le message « À vous de jouer ».

Sur les destinataires des invitations envoyées par Serbin, 55 % ont visité leur URL personnalisée et 29 % se sont inscrits à l’événement. Le taux de réponse a été si élevé que Serbin a même annulé l’envoi prévu d’une carte postale de relance. Sur les inscriptions, 67 % ont été effectuées depuis la liste de diffusion, 18 % depuis un lien « Recommander un collègue » et 15 % depuis un lien générique inclus dans la newsletter d’un organisme local.

Comment aller encore plus loin : le meilleur discours commercial du monde passera inaperçu s’il n’est pas communiqué de manière attrayante. Serbin a eu l’idée de glisser un message dans une bouteille, mais vous pourriez aussi bien utiliser une boîte contenant un ballon rempli d’hélium qui s’envolerait quand on l’ouvre. Faites preuve d’imagination. Sortez du cadre.

 

 

 

3. Un calendrier personnalisé qui frappe l’imagination

Après avoir investi dans une presse Xerox® iGen4®, la société Progressive Communications, basée en Floride, souhaitait inciter ses clients à réfléchir aux formidables possibilités offertes par cette nouvelle technologie.

Ils se sont attelés à créer une campagne de marketing direct one-to-one combinant un courrier postal, un premier e-mail, une URL personnalisée, puis un e-mail de confirmation.

Sur le recto du courrier figuraient le prénom du destinataire et une silhouette spécifique selon qu’il s’agissait d’un homme ou d’une femme. Sur le verso, on trouvait les coordonnées d’un représentant commercial, une image et une URL personnalisées, et un code QR.

Mais le clou du spectacle, c’est le calendrier entièrement personnalisé dont les visuels, choisis selon le sexe de la personne, incluaient le nom des destinataires pour chaque mois de l’année.

La campagne a été un véritable succès : près de 17 % de taux de réponse, 11,5 % de taux d’inscription et 68,5 % de taux de conversion – un retour formidable dont on n’oserait rêver avec une campagne limitée au digital et la preuve des compétences de Progressive Communications.

La société a largement utilisé la solution XMPie® pour effectuer la mise en page de ses textes et visuels à données variables créés avec Adobe® InDesign.

Comment aller encore plus loin : la prochaine fois que vous vous essaierez à la personnalisation, ne vous contentez pas de données variables. Pourquoi ne pas intégrer des données précieuses comme des anniversaires, des dates clés, les animaux de compagnie ou les plats préférés de vos clients, en exploitant les informations déjà disponibles ou en mettant en place un sondage aux points de contact dans le cadre de votre campagne ?

4. Un imprimeur rendu populaire par Twitter

L’imprimeur japonais K-Print faisait déjà du chiffre avec ses produits créés à partir de photos, comme des cartes de vœux et des albums, quand il a identifié sur le marché un vide que lui-seul pourrait combler : le packaging personnalisé.

Maîtrisant parfaitement l’utilisation des réseaux sociaux, la société a sondé l’intérêt pour ce service sur Twitter et sur son blog. Après avoir mentionné le prototype de son produit, il a vu la fréquentation de son site web grimper en flèche : il tenait quelque chose.

K-Print a développé une interface Web-to-Print pour permettre à ses clients d’élaborer leur propre packaging au format PDF, texte et images à la clé, transposé ensuite en 3D pour créer un aperçu à 360° du produit.

La campagne de K-Print a fini par attirer l’attention de l’un des plus grands fabricants de bonbons japonais, qui fait désormais appel aux services de l’imprimeur pour concevoir le packaging personnalisé de ses produits.

Comment aller encore plus loin : si, pour vous, faire une étude de marché consiste à suivre votre instinct, pourquoi ne pas envisager d’utiliser l’un des formidables outils de sondage gratuits disponibles en ligne pour savoir ce que les gens pensent vraiment de votre prochaine idée de génie ?

5. Une campagne cross-média qui séduit une clientèle puissante

Après des mois de préparation, il a suffi d’une semaine – celle après son sommet Marketing Innovation and Discovery – pour que QuantumDigital remporte 90 000 dollars d’activité supplémentaire. Et après quelques semaines de plus, l’imprimeur célébrait de nouveaux contrats avec plusieurs grandes agences.

L’événement visait à informer les acheteurs locaux sur un paysage marketing en évolution et à garantir à QuantumDigital – imprimeur basé à Austin, Texas – de rencontrer des prospects de grande valeur.

La campagne promotionnelle cross-média organisée sans fausse note en amont du sommet a prouvé que QuantumDigital avait les moyens de ses ambitions.

Quatre mois avant l’événement, l’envoi d’une carte de vœux a marqué le lancement de la campagne. Un calendrier de bureau et des pré-invitations par e-mail ont suivi. En hommage à l’héritage musical d’Austin, la première invitation officielle est arrivée sous la forme d’une affiche de concert sur laquelle figuraient une URL personnalisée et un code QR unique permettant de s’inscrire en ligne.

Six semaines avant l’événement, les invités ont reçu un livret personnalisé indiquant les détails du sommet – intervenants, thèmes des sessions, etc. – ainsi que d’autres liens vers une page d’inscription.

Bilan : la campagne a généré un taux de réponse de 51 %, un taux de conversion de 38 % et, le plus impressionnant peut-être, plus de 100 personnes se sont connectées pour suivre en direct l’événement de deux jours.

Comment aller encore plus loin : maximisez la durée de vie et la portée des événements de vos clients en créant et en mettant en ligne une vidéo des moments marquants, pour la partager sur les réseaux sociaux et l’envoyer aux personnes qui n’ont pas pu être présentes.

Les leçons à retenir

  • Démontrez par l’exemple – Chaque campagne marketing que vous créez illustre votre stratégie et vos compétences. Montrez ce dont vous êtes capable.
  • Mettez-vous à leur place – Si vous comprenez vraiment l’objectif que vos clients cibles essaient d’atteindre avec leurs efforts marketing, ou les difficultés qu’ils rencontrent, vous serez en mesure de créer une campagne qui transmet le bon message, au bon moment.
  • La proactivité avant tout – Comme nous l’avons vu, pendant que vous attendez passivement de nouvelles commandes, l’imprimeur d’à côté prend des initiatives pour mettre en avant ses services.
  • Mettez-vous au défi – Quand vous faites votre propre publicité, c’est vous qui êtes aux commandes. Alors allez-y franchement. Utilisez chaque outil de votre arsenal et n’ayez pas peur de l’échec.
  • Ralliez vos troupes – L’union fait la force : forgez des alliances avec d’autres sociétés autour d’intérêts communs afin de donner plus de voix à votre message et tirez parti des ressources de développement commercial.

Vous souhaitez donner un coup de pouce à votre activité d’impression numérique ? Rendez-vous sur la page dédiée au développement commercial de l'impression numérique Xerox.

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